Qué necesitas saber sobre psicología para hacer una buena compra

La posesión de una vivienda, una casa o un apartamento se experimenta como un bien valioso, no solo por su valor práctico, físico, sino por su valor psicológico y emocional. La vivienda es tan importante para nosotros que –dato curioso– existe un test psicológico obtiene información sobre sus deseos, las fantasías, los temores, y los conflictos, de una persona pidiéndole que dibuje una casa. Cuando compramos una casa satisfacemos profundas necesidades psicológicas de seguridad, pertenencia, estatus y aceptación, entre muchas otras.

¿Quien soy? ¿Qué quiero? ¿Qué puedo cambiar?

La compra de vivienda es una oportunidad para el autoconocimiento.  Por eso es tan importante, antes de empezar a ver viviendas y conocer proyectos, tomarte un tiempo para planear y determinar: cuáles son tus verdaderas necesidades, no solo de área, zona, tipo de construcción, etc. (puedes descargar nuestro checklist para planeación de compra de vivienda) sino tus necesidades psicológicas. Sé honesto contigo mismo: Si tu necesidad es principalmente de status, ¿puedes pagar por ese estatus o el pago de un inmueble más costoso de lo que puedes pagar afectará tu calidad de vida?

Otro aspecto que debes contemplar es qué cambios estás en disposición de asumir. Tal vez imagines un sitio campestre en las afueras de la ciudad. Es posible que el aire sea más puro y el paisaje más verde pero que tengas que hacer largos recorridos para ir a tus lugares habituales de trabajo y recreación. Tal vez disfrutes del frío en una temporada, pero, ¿has pasado un mes o más en un lugar frío? Hay lugares que son buenos para pasar una temporada pero tal vez no para vivir, aunque también es posible que hayas decidido hacer cambios significativos en tu estilo de vida.

Los agentes inmobiliarios y vendedores apelan a nuestras emociones y a nuestros sesgos cognitivos.

Si crees que nuestra mente es lógica y que las decisiones que tomamos lo son, tal vez te engañas. Nuestra mente actúa en gran medida de acuerdo a factores emocionales y busca la economía en el procesamiento de la información. Es más fácil pensar (o creer que se piensa) de manera rápida, que como consecuencia de un largo y lento proceso. En el procesamiento de la información existe un fenómeno llamado sesgo cognitivo: son algunas lógicas (no muy lógicas) y atajos que toma la mente para decidirse por un asunto. Algunos de estos sesgos cognitivos son:

Efecto de anclaje: consiste en que tendemos a tomar como referencia lo primero que vemos, por ejemplo el precio de un bien. En marketing se utiliza el recurso, por ejemplo, de mostrar al inicio de un catálogo el artículo más costoso. Ahí fijaste el precio que compararás con los demás. Después te muestran otros de menor precio y que tienen una mejor relación costo/valor. Tu mente se decide por estos últimos porque considera que es la mejor opción al mejor precio siendo que el precio de referencia es el más alto.

Efecto de arrastre: Básicamente la opinión de un grupo considerable de personas tiende a ser tomada como la verdad y asumimos las mismas opiniones también por una necesidad de pertenencia. Testimonios, expertos, y otras personas significativas y suficientes hacen que pensemos que la opción que ofrecen es la mejor.

Sesgo de confirmación. Una ley de la psicología cognitiva dice que “es más fácil confirmar que desconfirmar”. Esto se traduce en que tenemos a tomar por cierta información que coincide con la que tenemos y tendemos a descalificar algo que contradice lo que solemos pensar. Los vendedores conocen este sesgo e intentarán alinearse con tus creencias para promover la venta de un inmueble dejando en segundo plano o obviando información que pueda contradecir tus creencias.

 

Tus emociones pueden ser una guía para comprar tu apartamento, casa o vivienda.

A pesar de que existen estos sesgos cognitivos, que son tendencias y no operaciones absolutas, existe también una fuente de conocimiento dentro de ti. Y ese conocimiento, al que se ha llamado intuición, se hace presente a través de las emociones y las sensaciones. Las emociones no solo pueden ser una forma de manipularte en algún sentido, sino que pueden ser una guía. Vas a un apartamento en venta y hay “algo” que no te convence del todo.

 

Nuestra mente registra cantidades inmensas de información, la mayoría de la cual no pasa por nuestra conciencia. Sin embargo detenerse a meditar, con tranquilidad y permitiendo que emerjan las emociones asociadas a la experiencia por ejemplo de ver un apartamento, o de la interacción con el asesor, conseguirá que la experiencia se haga más clara. Es muy posible que las claves de ese “algo” que viste emerjan de manera espontánea.

 

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